Come Vendere con la PNL ed Avere un Vantaggio Sleale sui Competitor

Che significa Vendere con la PNL e perché questo dovrebbe darmi un Vantaggio Competitivo? Scopriamolo insieme in quest’articolo 🤔 👇

Ti sei mai chiesto cosa vuol dire realmente vendere per chi lo fa strepitosamente bene?

Per questa élite di maghi delle vendite (gli assi che gli americani chiamano Ace of Sales): vendere vuol dire insegnare, vuol dire guidare e aiutare.

“Un bravo insegnante ti parla, ti comprende e ti fa venir voglia di imparare.

Un bravo venditore ti parla, ti comprende e ti fa venir voglia di comprare.

Un bravo venditore non vende, perché crea una IRRESISTIBILE voglia di comprare.”

Il desiderio nasce dalla fiducia e dal confort. E il bravo venditore sa creare fiducia e sa far star bene, perché solo così gli viene dato il permesso di disegnare la realtà insieme al cliente e trovare nel quadro disegnato insieme i dettagli che si possono migliorare, e che il cliente vuole migliorare.

Farsi dare il permesso è la chiave che apre lo scrigno…

…e puoi aprire lo scrigno se sai come usare questi 5,5 chiavi:

Chiave n°1: Prima il LEGAME e poi la vendita “prima compro TE poi i tuoi prodotti”

Come insegna Jeffrey Gitomer, uno tra i più abili esperti sulle vendite, noi compriamo innanzitutto dagli amici di cui ci fidiamo già.

Spesso compriamo da amici anche a condizioni meno vantaggiose di quelle che potremmo negoziare in giro.

“Cercare un amico che ti venda quello che cerchi è talmente banale che suona come un’ovvietà, ma il punto è quanto vuoi veramente diventare amico dei tuoi clienti in modo disinteressato. Te lo sei mai chiesto prima di proporti a qualcuno?

Quanto sei capace a creare una relazione amichevole per primo? Hai chiaro dentro di te che il cliente compra prima te e poi quello che vendi?”

Se tu sei un “Practitioner” di PNL (non un “praticone” dell’auto-motivazione), sai metterti nei panni delle persone, sai farti riconoscere come una persona gradevole e sai come fare per avvicinarle allo specchio magico in cui possono osservarsi con distacco e ironia e scegliere quali panni migliori indossare.

Se vuoi Vendere con la PNL, fai dei depositi sul conto corrente emozionale che apri con ciascuna persona che ti interessa, ma fai attenzione ad usare la valuta che questa spende (non versarci “dollari”, se l’altro usa “euro”, mi raccomando!!).

Cerca cosa hai in comune con ogni potenziale acquirente, e cosa ti può piacere di lui e usala per renderti gradevole e gradito.

Chiave n°2: La decisione di comprare, o fidarsi di te, è emozionale

Ogni volta che accettiamo di acquistare qualcosa lo facciamo in modo compulsivo ed emozionale, per poi trovare tutti i motivi plausibili per giustificarcelo razionalmente.

Quando decidi di acquistare, dice “Sì” prima il nostro cuore, poi la mente razionale.

“Solo quando sentiamo dentro di noi che vogliamo qualcosa, anche inconsapevolmente, siamo spinti ad agire.”

Questa è una base da comprendere per chi vuole imparare a Vendere con la PNL.

Crea l’emozione giusta, e creerai la compulsione ad acquistare da te. Le emozioni si creano lavorando su fisiologia, focus e parole (se usi la PNL sai “elicitarle!”).

Chiave n°3: Capisci dove tira il vento, ma tieni tu il timone

Fai spingere le vele dal vento dei tuoi clienti non dal tuo:

“Ascolta, osserva, percepisci le sensazioni che vivono le persone a cui ti rivolgi e sii flessibile nel governarle.”

Vendere con la PNL è un po’ come andare in barca a vela, bisogna seguire il vento.

Chiave n°4: Scopri MOTIVI E MODI, “io compro a modo mio e per i motivi miei”

Ognuno compra per le proprie ragioni e sceglie con i propri modi, e per gli acquisti ben fatti, come per una torta ben riuscita, ognuno di noi usa sempre la sua personale “ricetta”.

Se il legame è solido, e puoi porti come una persona di fiducia, allora riuscirai a farti rivelare confidenzialmente le 3 cose che ti servono di più:

• i motivi per cui vuole qualcosa;
• il modo preferenziale con cui compra servizi e prodotti come i tuoi;
• gli ostacoli che deve superare per essere libero nell’acquisto;

Vediamoli uno ad uno:

a) Motivi

Non vendi benefici e vantaggi, ma strumenti che rispondono al “perché” il tuo cliente ha bisogno del tuo prodotto.

Scopri i “perché”. Indaga che necessità ha, che cosa deve risolvere, e aiutalo a risolvere il suo problema.

b) Modi

Il modo in cui compriamo un televisore è diverso dal modo in cui compriamo una casa, che è diverso dal modo in cui compriamo un profumo, o una maglia, o un’auto.

Se conoscessi i dettagli con cui quella particolare persona decide di comprare servizi e prodotti come i tuoi non avresti un “vantaggio sleale” per proporglieli?

Ogni volta che decidiamo, e l’acquisto è una decisione, seguiamo dentro di noi una sequenza di passi sensoriali e di giudizi interiori.

Inutile, ad esempio, voler far provare quanto è morbida la stoffa di una maglia ad una cliente, se questa la sceglie solo se prima l’ha vista nelle foto delle ultime sfilate su Vogue o se l’ha vista indossata simile a donne del suo stile.

Lei sceglie usando gli occhi e un riferimento esterno, non il tatto e di testa propria.

Chiave n°5: Se non rimuovi gli OSTACOLI, il tuo ordine d’acquisto sarà rimosso

Nessuno è sempre assolutamente libero di decidere e di comprare, ci sono moltissimi impedimenti reali o fittizi che possono compromettere tutto.

“Se hai una buona relazione, allora devi intercettarli e devi farteli dire, e devi adoperarti anche tu nell’appianare questi ostacoli e risolvere questi problemi.”

Se trovi come finanziare un acquisto in modo conveniente, o se sai come giustificarne l’utilità di fronte ai partner del tuo acquirente, allora lo avrai tolto dalle spine e a te resteranno le rose.

Chiave n°5,5: Il cliente compra sempre un RISULTATO, e l’emozione che ricaverà da quel risultato

Un acquisitore non ha bisogno di un trapano nuovo e in promozione, ma ha bisogno di ridurre i tempi di assemblaggio a ciclo e guadagnare produttività, o risolvere problemi qualitativi per fori imprecisi e con bave eccessive, o magari mettere a tacere le lamentele dei sindacalisti perché gli operai tribolano mentre forano e devono usare le cuffie.

Se nel tuo catalogo c’è un modello di trapano ad alta velocità, con sistemi anti-errore e una rumorosità quasi nulla e glielo dimostri nel modo che lui capisce, non hai fatto bingo?

E sai anche come aiutarlo a giustificare l’acquisto anticipando il “rimorso del compratore”…

Una donna non ha bisogno di un ennesimo profumo, ma ha bisogno di una fragranza nuova da indossare per una serata particolare, di una griffe che custodisca l’essenza in un flacone gioiello o semplicemente del fascino allusivo di un nome nuovo e provocante che la faccia sentire desiderabile in un “incontro galante”.

Ti serve garantire un risultato, e l’emozione che il cliente ne ricaverà.

Se vuoi Vendere con la PNL, fatti guidare da queste 5,5 chiavi e gli affari saranno magie.