{"id":96326,"date":"2024-07-16T13:23:37","date_gmt":"2024-07-16T12:23:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.leadershiplab.it\/?p=96326"},"modified":"2026-01-09T11:02:25","modified_gmt":"2026-01-09T11:02:25","slug":"il-cliente-tra-passato-e-presente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessclubitalia.it\/magazine\/il-cliente-tra-passato-e-presente\/","title":{"rendered":"Il cliente: tra passato e presente"},"content":{"rendered":"

P<\/span>er chi, come me, ha attraversato un lungo periodo nel campo delle vendite<\/b>, un certo disorientamento in questo oggi \u00e8 normale.<\/p>

Ho iniziato a vendere i curvati a 19 anni, sia in piccole botteghe artigiane che in grandi aziende come la Molteni&C, dove il ritmo era cos\u00ec sostenuto che non appena seduti, si era gi\u00e0 pronti a uscire con l’ordine in tasca.<\/p>

La vera questione era decidere se produrre 100-200 o 500 curvati.<\/p>

Tuttavia, ritengo che la mia esperienza pi\u00f9 significativa sia stata nei paesi arabi.<\/p>

Negli anni ’80, con la prima grande ondata di affluenza araba, grazie anche al negozio di mobili di mio marito in piazza Duomo a Milano, abbiamo avuto l’opportunit\u00e0 di stabilire un contatto con il direttore della Liquichimica a Beirut.<\/p>

Questo ci ha aperto le porte al mondo arabo, permettendoci di vendere mobili a Beirut, Teheran e in Arabia Saudita, con container pieni all’inverosimile e un flusso costante di entrate.<\/p>

Riflettendo su quei periodi e osservando l’evoluzione del mercato<\/b> arabo, si nota come negli anni sia cambiato radicalmente.<\/p>

Un tempo percepiti come clienti \u201cfacili da ingannare\u201d, con prodotti obsoleti o di seconda mano, oggi dimostrano una notevole forza, risultato di studi approfonditi e preparazione che li ha resi inattaccabili da tali vecchie strategie.<\/p>

Questo cambiamento ci introduce perfettamente all’argomento di questo mese: “Cosa vogliono i clienti oggi e come sviluppare un business”.<\/b><\/p>

In un mondo dove l’inganno non trova pi\u00f9 spazio, \u00e8 fondamentale puntare su fiducia, preparazione, seriet\u00e0 e competenza.<\/b><\/p>

Oggi, l’approccio imprenditoriale richiede di partire da un progetto di business solido che valuti la fattibilit\u00e0 e identifichi il target di riferimento<\/b> determinando cos\u00ec a chi si desidera vendere il proprio prodotto o servizio.<\/p>

Per chi \u00e8 agli inizi poi \u00e8 cruciale conoscere i bandi disponibili per accedere a finanziamenti, dato che, diversamente dal passato, lanciarsi in un’impresa senza un minimo di capitale iniziale, contando solo su un’idea innovativa e la speranza di successo, \u00e8 praticamente impensabile.<\/p>

Poich\u00e9 mi piace raccontare aneddoti, ricordo una volta che sono andata a proporre un evento a un grande imprenditore della Brianza e lui subito mi ha chiesto: “Sal custa?” (Quanto costa?). Io gli ho risposto: “Ma scusi, non ha neppure visto il progetto”. E lui: “Ti ho guardato in faccia”.<\/p>

Troppo bello per essere vero, ma questa situazione non \u00e8 poi cos\u00ec lontana dalla realt\u00e0 di oggi: i clienti sono diventati molto pi\u00f9 diffidenti, non solo nel tirare fuori qualche migliaio di euro, ma esprimono dubbi anche per cento euro, ma quando riesci a suscitare fiducia<\/b> in loro non \u00e8 pi\u00f9 la cifra che conta.<\/p>

La differenza tra ieri e oggi \u00e8 che oggi ci vuole molto pi\u00f9 tempo per avere questa fiducia.<\/b><\/p>

Questo \u00e8 particolarmente vero sia nelle grandi aziende, dove hai a che fare con un manager dell’ufficio acquisti che rischia il proprio posto (vedasi recentemente con Herz), sia nelle piccole aziende dove si ha che a fare con il proprietario, e il suo portafoglio, e dove l’atteggiamento \u00e8 ancor pi\u00f9 di estrema prudenza.<\/p>

Quello che intendo dire \u00e8 che, una volta instaurata una solida fiducia con il cliente, i precedenti ostacoli si dissolvono, poich\u00e9 il cliente \u00e8 alla ricerca di un partner affidabile su cui poter contare.<\/p>

Vendere efficacemente oggi significa quindi condurre uno studio approfondito sulla tipologia del cliente<\/b>, mantenendo un’attenzione costante sull’evoluzione del mercato.<\/p>

La capacit\u00e0 di adattarsi e anticipare le tendenze<\/b>, comprendendo a fondo le esigenze e le complessit\u00e0 di ciascun segmento di mercato, diventa essenziale<\/b>.<\/p>

Non basta quindi conoscere a menadito il prodotto o il servizio offerto, \u00e8 fondamentale anche interpretare il contesto culturale, economico e sociale dei propri clienti<\/b>.<\/p>

Questo \u00e8 l’unico modo per costruire rapporti di fiducia duraturi e assicurarsi un successo commerciale.<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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