{"id":31888,"date":"2020-10-15T10:10:31","date_gmt":"2020-10-15T09:10:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.leadershiplab.it\/?p=31888"},"modified":"2026-07-09T10:49:19","modified_gmt":"2026-07-09T10:49:19","slug":"non-spezzare-la-catena","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessclubitalia.it\/magazine\/non-spezzare-la-catena\/","title":{"rendered":"Non spezzare la catena!"},"content":{"rendered":"

Capacit\u00e0 di relazione, ascolto attivo e problem solving come pilastri della nuova vendita<\/h2>

\"Non<\/p>

Ore 16:00 di un Marted\u00ec pomeriggio, seduti in un bar di Firenze ci sono Carlo, rappresentante di una societ\u00e0 che vende spazi e servizi pubblicitari, e Vittorio titolare di una ditta che fabbrica Cartongessi.<\/p>

Carlo con grande professionalit\u00e0 e precisione di particolari<\/b>, espone a Vittorio il preventivo che ha preparato, elencandone i vantaggi e benefici<\/b> e annunciando il prezzo finale di 450\u20ac, si tratta di rinnovare il contratto gi\u00e0 in essere allo stesso prezzo dell\u2019anno precedente.<\/p>

Dopo qualche momento di riflessione, ringraziandolo per la competenza, Vittorio non accetta, dicendo che la spesa gli sembra eccessiva in questo momento particolare e che comunque si riserva qualche giorno in pi\u00f9 per rifletterci.<\/p>

Carlo cosi rimane seduto ancora qualche minuto e ripensa alla trattativa non conclusa e cerca di capire dove ha sbagliato, affidando al caff\u00e8 ormai freddo le risposte.<\/p>

Dopo due pagine di appunti, Moira propone una soluzione del tutto diversa da quella utilizzata dall\u2019 imprenditore nell\u2019 anno precedente e riproposta con qualche miglioramento dal suo collega, talmente diversa che il prezzo \u00e8 di 3450 \u20ac, ben 3000 \u20ac in pi\u00f9 del precedente preventivo.<\/p>

Vittorio, dopo un primo sobbalzo, accetta intuendo e percependo che \u00e8 ci\u00f2 che gli serve in questo preciso momento, firma il contratto e riparte sul suo furgone.<\/p>

Moira beve soddisfatta il suo caff\u00e8, dal sapore meno amaro di quello bevuto dal suo collega qualche giorno prima.<\/p>

La scena descritta e raccontata da uno dei protagonisti, nei tanti incontri quotidiani che come Leadership<\/b>Lab facciamo con Imprenditori e Professionisti, mostra chiaramente un concetto all\u2019 apparenza semplice e che in contesti di mercato come quello attuale assume un\u2019importanza fondamentale.<\/p>

Conoscere a fondo il proprio cliente!<\/h3> <\/blockquote>

I nostri clienti sono persone che come noi vivono le nostre stesse difficolt\u00e0 quotidiane, non sono entit\u00e0 staccate da trattare per soddisfare il nostro ego, non possiamo proporre soluzioni pensando esclusivamente alla nostra soddisfazione personale.<\/p>

Ogni cliente, parafrasando Platone<\/a>, sta combattendo una personale battaglia che non conosciamo, nostro dovere \u00e8 entrare in quella battaglia, capirla e diventare alleati, degni di fiducia.<\/p>

La differenza non risiede nella professionalit\u00e0 e qualit\u00e0 del prodotto e servizio, fin troppo scontata e data per certa, piuttosto nella capacit\u00e0 di relazione vera e di eliminare qualche problema nella quotidiana sfida imprenditoriale.<\/p>

Come imprenditori e professionisti, viviamo ogni giorno un\u2019altalena di emozioni, di stati d\u2019animo dissociati, in un secondo passiamo dall\u2019 entusiasmo di un successo<\/b> allo sconforto di un\u2019incombenza improvvisa piuttosto che di un\u2019aspettativa delusa.<\/p>

\"Non<\/p>

Siamo tutti parte di una catena, in cui siamo allo stesso tempo anelli di vendita e consumatori e rimaniamo attaccati nella misura in cui il legame \u00e8 forte e resistente.<\/p>

Il nostro primo dovere \u00e8 NON spezzare questa catena di Business, fatta di relazioni, scambi, attenzioni e soluzioni.<\/h3> <\/blockquote>

In questi giorni si ricorda la scoperta dell\u2019America<\/a>, da sempre celebrata nei nostri libri di storia come conquista e inizio di una nuova era e incontro di due mondi.<\/p>

Probabilmente se chiediamo ai popoli indigeni la loro versione \u00e8 diversa e ti raccontano una storia di invasione sanguinaria senza piet\u00e0.<\/p>

La relazione con il cliente \u00e8 stata per anni vista come una conquista, una terra da invadere senza sconti e troppe precauzioni, con il solo scopo di aumentare il guadagno per ogni singola transazione.<\/p>

Tutte queste dinamiche sono saltate ed \u00e8 giunto il momento di conoscere a fondo la nostra \u201cterra di conquista\u201d, rispettandone tradizioni, pensieri, sensazioni e storie personali.<\/h3> <\/blockquote>

Ritornando all\u2019 esempio di apertura, raccontata proprio dal cliente, la differenza \u00e8 stata tutta nella relazione creata<\/b>, nella capacit\u00e0 di ascolto e di comprendere le reali difficolt\u00e0 imprenditoriali e di trovare le giuste soluzioni<\/b>.<\/p>

Una legge non scritta ma accertata nel Business, recita che se siamo bravi ci dimentichiamo circa il 30% dei nostri clienti e spesso in questa percentuale si nascondono gli affari pi\u00f9 importanti, ecco perch\u00e9 studiare strategie e soluzioni per stringere relazioni durature risulta fondamentale.<\/p>

Meglio qualche cliente in meno ma gestito bene che puntare a un CRM pieno di nomi senza volto e senza storia.<\/p>

La domanda che ci guider\u00e0 per qualche settimana \u00e8 proprio: Conosci davvero il tuo cliente?<\/h3>

Quale \u00e8 il livello di relazione che ogni giorno cerchi di creare?<\/h3>

I tuoi clienti possono fidarsi di te?<\/h3>

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